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九库书吧 >> 虐心耽美 >> 全能销售 >> 第三章 上部销售心理学 3
总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”客户:“哦,林总,我们谁人不知啊,只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”销售员:“是真的。林总挑的是黑色的,刘总您看要哪种颜色?”客户:“就上回那辆红色的吧,看上去很有活力,我下午去提车。”小汪先是赞美客户,获得客户的好感,为最后的成交奠定基础;然后,使出撒手锏:“对了,刘总,xx贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话,其实是充分利用了潜在客户的从众心理,通过他人认同影响潜在客户,促使潜在客户做出购买决定。聪明的销售员应该知道,你的销售并不是一味地劝说客户购买你的产品,而是让潜在客户了解,你的其他大多数客户做出最后决策之前都面临过与他们相似的问题。而你要做的是与你的客户分享其他客户成功的经验,从而消除客户的逆反心理,自然,你的产品就不愁销路了。亮点重温:“羊群效应”的微妙之处,是能提供给客户心理上的安全感,并促使他们做出最后决策。光环效应:塑造自己的魅力据说,玛丽莲·梦露死后,有一位收藏家买到了一只她的鞋子,他把这只鞋子拿到市场上去展示,参观者如果想闻一下,须出100美元的高价,但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝,排起了长队。玛丽莲·梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢?答案就是“光环效应”。“光环效应”是指由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉,印象较深刻、突出,从而爱屋及乌,掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。这种强烈知觉的品质或特点,就像月晕形成的光环一样,向周围弥漫、扩散,所以人们就形象地称这一心理效应为“光环效应”。其实,在我们的日常生活里,“光环效应”的例子数不胜数。拍广告的多数是那些有名的歌星、影星,而很少见到那些名不见经传的小人物,明星推出的商品更容易得到大家的认同。在政界,依靠继承父亲打下的江山而在竞选中顺利当选的人被称为“二世政治家”。在金融界也有向“二世”传授经营学的课程,就是为了培养自己的接班人。其实,在我们这个社会里,依靠父母光环平步青云的例子比比皆是。

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